Jednym z elementów zarządzania należnościami jest polityka kredytowa firmy, która określa stosunki handlowe pomiędzy firmą a odbiorcami. Celem polityki kredytowej jest stymulowanie sprzedaży w taki sposób, aby zapewnić korzystną relację między przyrostem wartości sprzedaży a kosztami utrzymania należności. Strategia polityki kredytowej może przyjąć trzy formy: konserwatywną, agresywną lub elastyczną.

 
Strategia konserwatywna zakłada, że firma wymaga od swoich odbiorców przestrzegania krótkich terminów płatności, w przypadku braku zapłaty szybko podejmuje działania mające na celu odzyskanie należności i zabezpieczenie się przed dalszym ryzykiem ze strony nierzetelnego kontrahenta (np. blokując kolejne dostawy towaru).
 
Strategia agresywna polega na skupieniu się na sprzedaży i zdobyciu jak największej części rynku. By zachęcić odbiorców do podjęcia współpracy firma ustala długie terminy płatności, w przypadku braku terminowej zapłaty nie stosuje rygorystycznych działań windykacyjnych, skupia się na polubownym dochodzeniu należności, co niesie ze sobą ryzyko rozluźnienia dyscypliny płatniczej i problemy z płynnością finansową. Strategia agresywna najczęściej jest stosowana przez firmy, które wprowadzają nowy produkt na bardzo konkurencyjny rynek.
 
Elastyczna strategia polityki kredytowej zakłada swobodne manewrowanie dwiema poprzednimi strategiami, w zależności od sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej firmy.
 
Podstawowymi elementami polityki kredytowej są:
  • standardy oceny odbiorców/kredytobiorców – wymagania odnoszące się do minimalnej zdolności kredytowej oraz wielkości kredytu kupieckiego do dyspozycji,
  • okres kredytowania – czas niezbędny do zapłacenia za kupione produkty,
  • rabaty – zniżki za wcześniejsze spłaty,
  • blokada sprzedaży – uniemożliwienie sprzedaży kolejnych produktów, gdy klient nie zapłacił jeszcze za poprzednie,
  • polityka ściągania należności – twardość lub elastyczność w traktowaniu klientów.

Prowadzenie działalności biznesowej i udzielanie kredytu kupieckiego wiąże się z ryzykiem finansowym, które przedsiębiorcy powinni minimalizować szczegółowo opracowując zasady polityki kredytowej, bez której zarządzanie należnościami nie istnieje. Niestety nie jest to powszechna postawa, prawie 60% polskich firm z sektora MSP przyznaje, że nie ma opracowanego planu postępowania w przypadku opóźnień w płatnościach ze strony swoich odbiorców.