Ryzyko finansowe, z jakim borykają się firmy sprzedające swoje produkty lub usługi z odroczonym terminem płatności, to niepewność w zakresie terminu uregulowania należności przez odbiorców. Zbyt długi cykl inkasa (czas oczekiwania na zapłatę) może doprowadzić do zatorów płatniczych i trudności w regulowaniu własnych zobowiązań. Zaburzona w ten sposób płynność finansowa grozi utratą wiarygodności firmy, pogorszeniem jej pozycji na rynku, a nawet bankructwem. A czym jest płynność finansowa?

To zdolność firmy do terminowego regulowania zobowiązań bieżących, czyli takich, których termin zapadalności wynosi mniej niż 12 miesięcy: zobowiązania handlowe za produkty i usługi, zobowiązania wobec pracowników, podatki, cła, ubezpieczenia, pożyczki krótkoterminowe.

Jest to szczególnie niebezpieczne dla firm prowadzących działalność w obszarach, w których występuje duża konkurencja oraz podmiotów dopiero wchodzących na rynek. Wyniki prowadzonych badań wskazują, że średnio tylko co trzecia nowo powstała firma jest w stanie utrzymać się na rynku dłużej niż pięć lat. Z tej perspektywy zarządzanie należnościami okazuje się kluczowym procesem dla firm, szczególnie tych z sektora MSP, które mają ograniczone zasoby i możliwości starania się o zewnętrzne formy finansowania.

Tradycyjne pojęcie zarządzania należnościami zakłada zachowanie równowagi pomiędzy stymulowaniem przychodów ze sprzedaży i kosztami związanymi z finansowaniem należności przy danym poziomie ryzyka. W takim ujęciu zarządzanie należnościami to proces obejmujący wiele obszarów działania firmy:

  • zapewnienie ciągłości sprzedaży,
  • zarządzanie stanem magazynowym,
  • minimalizacja kosztów utrzymania należności (kosztów związanych z obsługą źródeł finansowania należności),
  • zarządzanie ryzykiem kredytowym.

W niektórych opracowaniach zarządzanie należnościami jest ograniczane do polityki kredytowej, której celem jest stymulowanie sprzedaży w taki sposób, aby zapewnić korzystną relację między przyrostem wartości sprzedaży a kosztami utrzymania należności.

Podstawowymi elementami polityki kredytowej są:

  • standardy oceny odbiorców/kredytobiorców – wymagania odnoszące się do minimalnej zdolności kredytowej oraz wielkości kredytu stawianego do dyspozycji,
  • okres kredytowania – czas niezbędny do zapłacenia za kupione produkty,
  • rabaty – zniżki za wcześniejsze spłaty,
  • polityka ściągania należności – twardość lub elastyczność w traktowaniu klientów.

Jedną z najistotniejszych kwestii w zarządzaniu należnościami jest określenie wiarygodności finansowej odbiorców. Ale o tym już niedługo.

Stay tuned!