Prowadzenie działalności biznesowej i udzielanie kredytu kupieckiego wiąże się z ryzykiem finansowym, które przedsiębiorcy starają się minimalizować za pomocą opracowanej polityki kredytowej i strategii zarządzania należnościami. Niestety nie jest to powszechna postawa, prawie 60% polskich firm z sektora MSP przyznaje, że nie ma opracowanego planu postępowania w przypadku opóźnień w płatnościach ze strony swoich odbiorców.
Ryzyko finansowe przy kredycie kupieckim to „zło konieczne”, to niepewność w zakresie terminu uregulowania należności przez odbiorców. Zbyt długi cykl inkasa (czas oczekiwania na zapłatę) może doprowadzić do zatorów płatniczych i trudności w regulowaniu własnych zobowiązań. Zaburzona w ten sposób płynność finansowa grozi utratą wiarygodności firmy, pogorszeniem jej pozycji na rynku, a nawet bankructwem.
Jest to szczególnie niebezpieczne dla firm prowadzących działalność w obszarach, w których występuje duża konkurencja oraz podmiotów dopiero wchodzących na rynek. Wyniki prowadzonych badań wskazują, że średnio tylko co trzecia nowo powstała firma jest w stanie utrzymać się na rynku dłużej niż pięć lat. Z tej perspektywy zarządzanie należnościami okazuje się kluczowym procesem dla firm, szczególnie tych z sektora MSP, które mają ograniczone zasoby i możliwości starania się o zewnętrzne formy finansowania.
Tradycyjne pojęcie zarządzania należnościami zakłada zachowanie równowagi pomiędzy stymulowaniem przychodów ze sprzedaży i kosztami związanymi z finansowaniem należności przy danym poziomie ryzyka. W takim ujęciu zarządzanie należnościami to proces obejmujący wiele obszarów działania firmy:
- zapewnienie ciągłości sprzedaży,
- zarządzanie stanem magazynowym,
- minimalizacja kosztów utrzymania należności (kosztów związanych z obsługą źródeł finansowania należności),
- zarządzanie ryzykiem kredytowym.
W niektórych opracowaniach zarządzanie należnościami jest ograniczane do polityki kredytowej, której głównym obszarem zainteresowania jest zachowanie równowagi między działaniami zmierzającymi do zwiększenia należności a działaniami służącymi zwiększeniu stanu środków pieniężnych.
Celem polityki kredytowej jest stymulowanie sprzedaży w taki sposób, aby zapewnić korzystną relację między przyrostem wartości sprzedaży a kosztami utrzymania należności.
Strategia polityki kredytowej może przyjąć trzy formy: konserwatywną, agresywną lub elastyczną. Strategia konserwatywna zakłada, że firma wymaga od swoich odbiorców przestrzegania krótkich terminów płatności, w przypadku braku zapłaty szybko podejmuje działania mające na celu odzyskanie należności i zabezpieczenie się przed dalszym ryzykiem ze strony nierzetelnego kontrahenta (np. blokując kolejne dostawy towaru).
Strategia agresywna polega na skupieniu się na sprzedaży i zdobyciu jak największej części rynku. By zachęcić odbiorców do podjęcia współpracy firma ustala długie terminy płatności, w przypadku braku terminowej zapłaty nie stosuje rygorystycznych działań windykacyjnych, skupia się na polubownym dochodzeniu należności, co niesie ze sobą ryzyko rozluźnienia dyscypliny płatniczej i problemy z płynnością finansową. Strategia agresywna najczęściej jest stosowana przez firmy, które wprowadzają nowy produkt na bardzo konkurencyjny rynek.
Elastyczna strategia polityki kredytowej zakłada swobodne manewrowanie dwiema poprzednimi strategiami, w zależności od sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej firmy.
Podstawowymi elementami polityki kredytowej są:
- standardy oceny odbiorców/kredytobiorców – wymagania odnoszące się do minimalnej zdolności kredytowej oraz wielkości kredytu stawianego do dyspozycji,
- okres kredytowania – czas niezbędny do zapłacenia za kupione produkty,
- rabaty – zniżki za wcześniejsze spłaty,
- polityka ściągania należności – twardość lub elastyczność w traktowaniu klientów.
Wróćmy do „zła koniecznego” – ryzyka finansowego. Jak widać, ryzyko można ograniczyć, wykorzystując do tego podstawowe narzędzia zarządzania należnościami, dostępne dla każdej, nawet najmniejszej firmy. Kluczowa jest świadomość finansowa i podejście strategiczne – wyznaczenie standardów postępowania i konsekwencja w ich realizacji. Jedną z najistotniejszych kwestii w zarządzaniu należnościami jest określenie wiarygodności finansowej odbiorców. I tutaj również statystyki są niekorzystne dla polskich firm – 44% z nich nie sprawdza wiarygodności przyszłych partnerów biznesowych. Tym samym rezygnują z podstawowej i najtańszej formy ograniczania ryzyka utraty należności – z prewencji.
Brak komentarzy