Prowadzenie działalności biznesowej i udzielanie kredytu kupieckiego wiąże się z ryzykiem finansowym, które przedsiębiorcy starają się minimalizować za pomocą opracowanej polityki kredytowej i strategii zarządzania należnościami. Niestety nie jest to powszechna postawa, prawie 60% polskich firm z sektora MSP przyznaje, że nie ma opracowanego planu postępowania w przypadku opóźnień w płatnościach ze strony swoich odbiorców.

Ryzyko finansowe przy kredycie kupieckim to „zło konieczne”, to niepewność w zakresie terminu uregulowania należności przez odbiorców. Zbyt długi cykl inkasa (czas oczekiwania na zapłatę) może doprowadzić do zatorów płatniczych i trudności w regulowaniu własnych zobowiązań. Zaburzona w ten sposób płynność finansowa grozi utratą wiarygodności firmy, pogorszeniem jej pozycji na rynku, a nawet bankructwem.

Jest to szczególnie niebezpieczne dla firm prowadzących działalność w obszarach, w których występuje duża konkurencja oraz podmiotów dopiero wchodzących na rynek. Wyniki prowadzonych badań wskazują, że średnio tylko co trzecia nowo powstała firma jest w stanie utrzymać się na rynku dłużej niż pięć lat. Z tej perspektywy zarządzanie należnościami okazuje się kluczowym procesem dla firm, szczególnie tych z sektora MSP, które mają ograniczone zasoby i możliwości starania się o zewnętrzne formy finansowania.

Tradycyjne pojęcie zarządzania należnościami zakłada zachowanie równowagi pomiędzy stymulowaniem przychodów ze sprzedaży i kosztami związanymi z finansowaniem należności przy danym poziomie ryzyka. W takim ujęciu zarządzanie należnościami to proces obejmujący wiele obszarów działania firmy:

  • zapewnienie ciągłości sprzedaży,
  • zarządzanie stanem magazynowym,
  • minimalizacja kosztów utrzymania należności (kosztów związanych z obsługą źródeł finansowania należności),
  • zarządzanie ryzykiem kredytowym.

W niektórych opracowaniach zarządzanie należnościami jest ograniczane do polityki kredytowej, której głównym obszarem zainteresowania jest zachowanie równowagi między działaniami zmierzającymi do zwiększenia należności a działaniami służącymi zwiększeniu stanu środków pieniężnych.

Celem polityki kredytowej jest stymulowanie sprzedaży w taki sposób, aby zapewnić korzystną relację między przyrostem wartości sprzedaży a kosztami utrzymania należności.

Strategia polityki kredytowej może przyjąć trzy formy: konserwatywną, agresywną lub elastyczną. Strategia konserwatywna zakłada, że firma wymaga od swoich odbiorców przestrzegania krótkich terminów płatności, w przypadku braku zapłaty szybko podejmuje działania mające na celu odzyskanie należności i zabezpieczenie się przed dalszym ryzykiem ze strony nierzetelnego kontrahenta (np. blokując kolejne dostawy towaru).

Strategia agresywna polega na skupieniu się na sprzedaży i zdobyciu jak największej części rynku. By zachęcić odbiorców do podjęcia współpracy firma ustala długie terminy płatności, w przypadku braku terminowej zapłaty nie stosuje rygorystycznych działań windykacyjnych, skupia się na polubownym dochodzeniu należności, co niesie ze sobą ryzyko rozluźnienia dyscypliny płatniczej i problemy z płynnością finansową. Strategia agresywna najczęściej jest stosowana przez firmy, które wprowadzają nowy produkt na bardzo konkurencyjny rynek.

Elastyczna strategia polityki kredytowej zakłada swobodne manewrowanie dwiema poprzednimi strategiami, w zależności od sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej firmy.

Podstawowymi elementami polityki kredytowej są:

  • standardy oceny odbiorców/kredytobiorców – wymagania odnoszące się do minimalnej zdolności kredytowej oraz wielkości kredytu stawianego do dyspozycji,
  • okres kredytowania – czas niezbędny do zapłacenia za kupione produkty,
  • rabaty – zniżki za wcześniejsze spłaty,
  • polityka ściągania należności – twardość lub elastyczność w traktowaniu klientów.

Wróćmy do „zła koniecznego” – ryzyka finansowego. Jak widać, ryzyko można ograniczyć, wykorzystując do tego podstawowe narzędzia zarządzania należnościami, dostępne dla każdej, nawet najmniejszej firmy. Kluczowa jest świadomość finansowa i podejście strategiczne – wyznaczenie standardów postępowania i konsekwencja w ich realizacji. Jedną z najistotniejszych kwestii w zarządzaniu należnościami jest określenie wiarygodności finansowej odbiorców. I tutaj również statystyki są niekorzystne dla polskich firm – 44% z nich nie sprawdza wiarygodności przyszłych partnerów biznesowych. Tym samym rezygnują z podstawowej i najtańszej formy ograniczania ryzyka utraty należności – z prewencji.